泛常法时代：用产品思维重新定义法律服务
— 文 / 周浩 —
“常法业务不赚钱”、“续签费用加不上去”、“今年公司没什么事找我，明年续签难了”，类似这样的声音时常在耳边响起，不禁想起从业以来一直萦绕在脑海里的一个问题：常年法律顾问服务真的是企业的刚需吗？
谈起常法业务，凡是民商事领域的律师都能说上几句，多少做过几家。提供日常的咨询、法律文件的审查起草、做几场法律培训，这就是常法的全部内涵了吗？如今在一线城市的企业相当一部分都聘请过法律顾问，受过法律服务的“教育”，高度同质化又无感的服务，让市场回归比拼基于人脉的信任，竞争开始进入下半场。在这种背景下，法律服务产品这种有形化、赋有交付感的形式应运而生，一时引起业内热议，仿佛产品化之后就好卖了。
一、法律服务产品的本质
法律产品的概念随着法律科技的发展，被越来越多地提起，到各地律协举办法律产品大赛，关注程度达到顶峰，各种五花八门的产品层出不穷，但市场却没有给予这些开发者们期待中的反应，而逐渐淹没于各大公众号的往期推文里。
我们作为专注于常年法律顾问服务的团队，紧跟着这波涌动的潮流，开发了不少产品，也随着这个话题落入低反馈的困境。我们不禁反思：法律服务产品的本质究竟是什么？是设计了产品服务流程，做出产品手册吗？答案显然不是。
在经历了多轮从产品开发到向客户推介、客户反馈、重新调整甚至推翻重构这样的循环后，我们渐渐有了一点概念：法律服务产品不是“我以为”，也不是“客户以为”，而是“客户需要”。
以我们曾经开发的《非公医疗机构合规工具》产品为例，针对非公医疗这个高度监管的行业，我们几乎穷尽了现行有效的全部法律法规，尤其是法规和规章，分八个板块列出监管风险清单，并将常见的严重行政处罚项提炼出作为体检问卷。
从形式上看这个产品内容完整，结构合理，但跟多个客户沟通后，我们才发现这个产品的存在一个致命的缺陷：没有考虑现实的执法尺度和投资环境，所以这个产品最后只能作为团队的知识管理和后续产品的草稿。
在逐渐地摸索中我们开始理解了法律服务产品的真正含义：
法律服务产品的本质应该是满足企业的真实需求，而不是创造一个伪需求。
或者说得更直白一点，就是给客户一个购买它的理由。跟着这个思路，我们开始重新调整产品开发的流程，以《<民法典>时代企业应对操作指引》为例，在《民法典》颁布后，我们跟大多律师一样，给顾问单位进行内训解读，解读过后顾问单位往往会问：那我们应该怎么办，我们的合同要怎么变更呢？
因此我们将给不同企业做的合同文本修订，统一整理成一个通用型的产品，《<民法典>时代企业应对操作指引》就应运而生了。
同样，近期辛巴和罗永浩直播售假事件闹得沸沸扬扬，我们团队开始给直播电商企业定制《直播带货风险预防与应对指引》，目前产品正在开发中，已有多家电商企业表现出浓厚的兴趣。
二、什么是产品思维
通过团队上面几个案例，我们大概总结出产品思维的内涵：所谓产品思维就是洞悉客户的需求，设计满足需求的专业产品，换取客户的购买，超出客户期待地满足需求，最大化产生复购和黏性。
上述的每个环节都需要我们精细打磨，像一个产品经理一样洞察人性，执行下去并不断试错。篇幅有限就不一一展开，我们会在以后推文里继续与大家分享，这里重点说一下洞悉客户需求。
举个例子，有客户问：周律师，你有没有章程修正案的模板发我一个。客户的需求是一份章程修正案吗？我问他：你修改什么内容。他说加几个股东，改下股权结构。我再问：股权转让协议签好了吗？他说签好了，把签好的股权转让协议发给我看。我一看，加了4个股东，每个人的股权从0.5%到3%不等，新股东不需要支付对价，大股东负责变更工商登记。我问他为什么赠送股权，他说想把员工跟企业的利益捆绑起来。到这潜在的需求就出来了：股权激励。
我告诉他：这种赠送固定股权的方式，员工看不到预期，激励作用有限，而且退出麻烦…于是我们就约了面谈，研究股权激励专项怎么做。到这里还没结束，在后续面谈中，这个客户表示，自己不是绝对控股，随着企业经济效益增长，跟合作伙伴之间的分歧开始增多，他想拉几个自己人进来增加自己的声量。到这里才出现这个客户的真正需求：实现控制权的股权架构调整。
再来，一家电商企业让我给他审查一份《代运营协议》。在了解协议签订背景过程中，发现他们找了一家咨询公司在导入阿米巴模式，《代运营协议》是公司和店铺运营组长之间签订的重要协议，他觉得咨询公司在法律上不够专业所以让我们审查一下这份协议。
这样的场景很常见，很多时候客户的需求已经被同行甚至咨询公司满足，那就没有我们的事了吗，短信被更便捷、实惠的微信抢占了市场，传统出租车被网约车颠覆了运营模式，每个问题或许都有一个更优解。
当我告知这个客户，我们团队也为电商企业做过阿米巴导入和模式合规，除了《管理公约》和经营报表，我们还配备全套的协议等文书范本，这个客户尽管已经导入了阿米巴，仍愿意再购买我们的文书。
所以，洞悉客户的需求，除了从无到有地深度挖掘，还有从有到优地更好地满足客户的需求。
三、常法业务应该是什么样的产品
写到这里，相信很多读者已经知道我想表达什么。我们知道法律服务大体可分为专家型、经验型和程序型，常法业务就属于经验型，需要顾问律师的经验和专业知识解决企业的咨询和法律文书问题，所以常法业务本身可以通过精细的报价、标准化的流程、可视化的服务报告，让客户感受到常法的价值。而现在的市场，已不仅仅局限于这样程度的产品，换句话说我们还需要走的更远才能超出客户的期待。
一家公司向客户借1000万，一年后还本息1100万，客户拿来《借款合同》给A律师审查，A律师将借款条款、违约条款、管辖条款一一审核，确保无误。客户拿给B律师复核，B律师让客户和借款人签订两份买卖合同，借款人一年后付1100万，100万可以减免所得税。哪个法律服务超出客户的期待不言而喻。
再比如，企业研发的一款产品大卖，律师了解整个产品线后，建议让企业的软件部门独立出去，成立科技公司，申报著作权，企业付费享有独占使用权，抵扣进项，科技公司还享受税收优惠，整体税负大幅下降。
再举一个我们团队的案例：针对人员密集型行业的顾问单位，劳动争议的风险较高，我们开发了《C-RED用工管理系统》，配合HR对员工进行全流程管理，大大提高了HR 的管理效率。
现在的企业在发展过程中需要各种专业服务，在某些场景下法律服务并不是最迫切需要的，上述例子中的税筹更能直接给企业带来直观的价值，与之相类似的还有知识产权、人力资源等等。但很多时候企业并不知道自己的需求点，这时法律顾问的价值就显得尤为重要，一个好的法律顾问应该充分了解这家企业，以常法业务为基础，以律师为连结点，满足企业各种或显性或隐性的专业服务需求，这就是我们定义的泛常法服务。
这跟我们用的打印机一样，租赁公司提供的打印机是服务的起点，购买硒鼓、墨粉盒这些耗材是延伸的专业服务，还有加装刷卡系统等一系列进一步的需求。常法的延伸服务不应该仅仅是被动的诉讼，只有在解答了一个一个咨询、审查了一个一个合同以及一次一次拜访后，才能对企业的需求有准确的把握。
结 语
在竞争日趋激烈的法律行业，各种彰显差异化的服务形式比比皆是，我们不能陷入自嗨的困境，发掘形式背后的思维闪光点，站在企业的角度满足真正的需求才是坦途。回到篇首提出的那个问题，现在我们的答案是：常法不是企业的刚需，泛常法才是。法律服务不应该换个马甲打包成产品，而应该以产品思维向客户提供能够满足真正需求的服务。以上是我们团队对法律服务的思考，欢迎企业家们和律师同行们与我们共同探讨。
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