全面商业化时期不良资产领域的客户痛点与服务亮点
文/蔡莹
摘要：
随着五大国有银行和四大资产管理公司股份制改革的陆续完成，不良资产行业由商业化转型时期正式进入全面商业化时期，不良资产的供给主体、处置主体和投资主体，逐渐形成了上、中、下游完整的生态链。在本文中，上游供给主体主要是指银行，中游投资处置主体主要是指金融资产管理公司（四大AMC及地方AMC）；下游投资处置主体主要是指未持牌的民间资产管理公司及其他投资企业。在这条生态链上，下游主体的类型相对较复杂，他们对行业的熟悉程度及对风险的防控能力参差不齐，更需要平台化的专业服务。
泽大所不良资产工作室以案说法，路演不良资产收购项目的全过程，针对下游投资处置主体，阐释不良资产领域的客户痛点与服务亮点。
正文
项目概况
客户类型：生产经营型实体公司
投资需求：收购涉及同行企业债务人的不良资产
投资目标：实现债务重组 获取行业资源
项目环节
1．寻求资产
1.1 了解资产所涉的债务人及债权人情况
1.2 了解所涉银行债权人的资产处置计划
1.3 了解AMC竞拍情况及资产处置计划
2．尽职调查
2.1 调查债权的合法有效性
2.2 调查债务人状况
2.3 调查担保资产状况
3. 收购准备
3.1 制定收购方案
3.2 开展收购洽谈
3.3 确定收购条件
4. 融资准备
4.1 制定融资方案
4.2 寻求融资机构
4.3 开展融资洽谈
5. 收购完成
5.1 达成收购意向
5.2 参与竞拍流程
5.3 签订收购合同
客户痛点
关键词：信息难 融资难 成交难 风控难
一是信息难，主要体现在信息不对称。投资人难以“精、准、快”地找到符合投资需求的有效资产，面对不良资产行业中铺天盖地的资产推介材料，不知如何筛选。尤其是本项目投资人这类并非专门从事不良资产投资的实体公司，对行业知识、资产信息知之甚少。
二是融资难，主要体现在融资渠道少。投资人普遍存在的问题就是资金不足，但银行贷款难度大、民间借贷成本高，如何找到有资信、有实力的机构为收购项目提供一定额度的融资，投资人难以跨越的坎。
三是成交难，主要体现在收购成本高、竞争激烈。近年来，随着不良资产行业全面商业化时期的到来，商业银行转让不良资产包的价格越来越高，转投不良资产行业的投资人越来越多。收购成本之高让投资人望而却步，竞争之激烈让投资人可望而不可得。
四是风控难，主要体现在风险意识不足、风控措施不到位。新入行的不良资产投资主体或不以不良资产投资为主业的实体公司，由于对不良资产行业的法律法规与行业政策不熟悉，对合法与合规性的审查不重视，以至于踩到商业雷点、导致法律风险。
服务亮点
单一的资源优势已经不符合现阶段的不良资产市场，传统的法律服务已无法打中客户的痛点，行业转型势不可挡，律所改革势在必行。泽大所基于平台化转型的改革目标，为推进 “一体化、团队化、产品化”建设，设立了二十二个工作室，其中不良资产工作室是泽大所设立的第一批专业工作室。在该不良资产投资项目中，工作室充分体现了“法律＋商业＋平台”的服务亮点，主要体现在以下几个方面。
一是“行业＋专业”的人员结构。工作室成员由长期深耕于不良资产领域的资深律师、曾就职于商业银行或金融资产管理公司的行业专家以及在商事金融领域有着丰富审判经验的原司法机构人员等组成，基于共同的行业目标和服务对象，形成紧密型的团队服务模式，
二是“法律＋商业”的服务思路。基于泽大所的规模效应和客户资源，基于工作室的行业背景和法律专业，法律团队与商业主体（项目方、投资方）共同搭建合作共赢的平台，有效实现资源整合。本期不良资产投资项目中，工作室通过多方渠道快速了解到资产线索和处置路径，通过与本所入库的某AMC的接洽，为客户寻求收购商洽机会；通过与本所顾问单位某融资机构的接洽，以收益权转让的商业模式为客户提供配资；通过组合收购两户不良债权的方式（一户债权涉及的担保资产是较为热门的房产，另一户债权涉及担保资产是与投资人行业相符的动产），降低收购成本、避开激烈竞争。
三是“撮合交易机会＋保障交易安全”的服务目标。基于行业背景，工作室 “精、准、快”地获取不良资产行业的第一手商业信息，协助客户制定收购方案及融资方案，实现了“撮合交易机会”的商业目标。基于法律专业，工作室通过一体化的全程服务方式，在项目的各个环节，从筛选交易对手和投资项目、设置风控措施和退出机制、提供法律意见和合同文本等各个方面提供专业服务，实现了“保障交易安全”的风控目标。
结语
在不良资产行业正式进入全面商业化时期，无论是行业的投资处置主体还是为行业提供服务的专业机构，其内涵和外延都在被重新定义。不良资产行业的业务模式，已由过去单一的对银行不良资产包的处置转变为资源的整合与配置；法律专业机构的服务模式，也已由过去以“债权清收”为目标的传统单一模式转变为以“资产优化”为目标的平台化、多元化模式。服务机构与行业主体，共同搭建资源平台、共同构建生态圈，才能实现不良资产领域的良性循环。
作者：蔡莹 律师，合伙人，不良资产工作室
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